工商业储能出海新战场转向“渠道建设”？

据电力家了解到，海外工商业储能已成为新的战场。

产品方面，此前海外户储市场的高速发展，为工商业储能的进军完成了初步的市场教育，各类客户对储能系统有了初步的认知。

不仅如此，随着更多企业加速完成工商业储能产品在海外各国的相关认证，不断涌入的产品提高了用户的选择性与购买意愿。

渠道方面，海外工商业储能渠道的搭建可以借助现有的户储渠道，这些渠道已经具备了一定的品牌力和市场认可度。

此外，也有从零开始搭建工商业储能渠道的企业，或是通过自有品牌进行直销。

需要注意的是，作为新兴市场，目前海外工商业储能单个项目容量相对较小，但同一地域趋同性相对较高，在项目数量与项目规模方面具有较高的可扩张性。

因此，具有广泛渠道布局能力、地域资源的企业布局海外工商业储能更有竞争力。

需要注意的是，每个国家、地区的电网体系、商业模式、用电需求不同，在海外铺设工商业储能渠道需要更专业的工业、电力等相关背景机构的助力。

工商业储能出海“分野”

1、“深绑”海外工业零售商、经销商、金融机构

工业零售商是指专门从事工业品销售的商业实体，其主要功能是将工业产品直接销售给终端消费者或企业用户。

与传统的零售商不同，工业零售商更专注于工业领域的产品和服务，在海外更接近当地的安装商和专业技术人员。

近期，卓阳储能与北欧地区最大的工业零售商Ahlsell的签署合作，正是看重了工业零售商广泛的客户基础和零售网络优势，使卓阳能够快速触达工商业储能的核心用户群体，为储能系统的推广和落地提供有力支持。

不仅如此，“但凡是卓阳的客户都能获得资金加持”，卓阳储能表示，目前在欧洲已打通主要国家的金融渠道，可以为客户提供储能项目实施过程中的资金支持，优化项目资金利用效率，实现资产价值的最大化。

而目前，卓阳在海外合作的金融机构为DLL，是一家全球性的金融解决方案公司，为卓阳储能开通了专属融资通道，可为客户在项目初期的资金压力，加速项目落地。

综合来看，工业零售商Ahlsell为卓阳在海外工商业储能市场最“前端”提供销售渠道支持，而金融机构DLL为其项目的落地和开展提供“后端”的资金支持，“一前一后”为卓阳进军海外工商业储能保驾护航。

除了卓阳储能的创新模式外，进军入局海外工商业储能市场还可以通过与工商业光伏经销商、能源公司等合作。

这些合作方不仅在工商业领域已有一定的市场基础和客户群体，搭建了广泛的销售网络，还能通过共同的客户基础实现资源共享，极大降低了工商业储能出海门槛。

分地区来看，欧洲方面，Solarclarity在荷兰专注于光伏逆变器、储能电池等领域，目前与昱能、三晶等建立了合作关系。

Memodo则是德国当地光伏和储能系统分销商，专注于提供高质量的太阳能和储能产品，并为光伏安装商、电工和终端客户提供专业的解决方案。

Vattenfall是一家瑞典的大型能源公司，主要经营电力生产、供应、销售，同时也涉及热能和天然气领域。

而在南非地区，则有WeStore Africa、AK Solar、Hudaco Energy等有实力的经销商。

2、成立本土化销售团队，自有品牌自营直售

不同国家和地区对工商业储能产品有不同的认证标准和法规要求，增加了工商业储能企业出海的合规成本和时间。

除了需要各种资质认证，海外客户也考察企业的业绩、项目案例、供应商体系、品牌等多方面的因素。种种因素抬高了工商业储能出海的门槛。

因此，国内工商业储能企业在进入海外市场时，不仅要寻求当地电力行业相关公司或其他机构合作，以满足这些复杂的认证要求，还要建立本土化团队，充分了解当地的市场需求情况。

以日本市场为例，在日本落地多个工商业储能项目的正泰电源告诉高工，日本电力行业市场化程度较高，主要由十大区域的电力公司、售电公司、各种用户等组成电力交易市场。

且各区域对储能设备法规有一些差异化，认证要求更为繁杂。对此，正泰电源在日本组建了本地化销售团队，并与当地的电力、售电公司合作，快速完成了产品认证。

值得一提的是，正泰电源是以自有品牌在日本布局工商业储能，销售团队有资源和渠道接触当地的零售商和业主，目前已在日本群马、茨城、名古屋、横滨、佐贺等各个县区落地工商业储能项目。

正泰电源还还表示，由于日本电网电价较高、波动较大，供电稳定性有待提高，对工商业储能系统的离网、备电等功能有一定的需求。

因此，针对日本市场，正泰电源在日本市场主推30kW/73.7kWh、125kW/261kWh工商业储能柜，并配置了标准的离并网切换装置满足客户离网、微网需求。

同时，正泰电源也在积极开拓美国工商业储能市场。一方面，美国2023年工商业储能实现7倍以上的增长，总体装机量位居全球第二，且当地电力市场化程度较高，工商业储能获利模式更多。

另一方面，美国工商业储能主要以分布式光伏配储为主，而正泰电源在美国的工商业光伏逆变器市占率位居第一，具有成熟的本地化团队、良好的品牌形象以及强大的业务网络基础。

不仅如此，正泰电源告诉高工，美国工商业储能市场更看重品牌服务和产品综合价值，且正泰电源在美国始终以自有品牌布局，多年保持工商业组串光伏逆变器第一的市场地位，已取得良好的市场效应。

工商业储能出海前景广阔，但同时也面临着诸多挑战，需要企业具备强大的技术实力、灵活的市场策略和高效的供应链管理能力，才能在激烈的国际竞争、同行竞争中脱颖而出。